Man vacancy — различия между версиями

Версия 10:09, 14 октября 2012

Мы задали вопрос нашему коммерческому директору о том кто ему, в идеале, нужен (люди какого типа, по его опыту, в нашем отделе продаж больше всех зарабатывают и быстрее всех растут). И получили насколько конструктивный ответ, что решили с минимальными правками сделать из него вакансию - поставить такой оригинальный эксперимент (что очень в духе нашей новаторской команды :) ). Надеемся, по тексту будет понятно что в некоторых местах он обращается к нам, а не к вам, соискателям.

+++++++++(далее цитата)+++++++++++

Кого мы ищем?

Упорный парень с хорошим IQ и умением доводить тему до результата.

Парень - потому что наши ЛПРы (контрагенты в компаниях-клиентах), в основном, успешные молодые женщины. Мужчинам с ними, по опыту наших парней и девушек из отдела продаж, легче и лучше удается договариваться.

Основные требования

• Отличные коммуникативные
• Умение (и желание) хорошо делать холодные звонки
• Цепкость и целеустремлённость
• Позитивный подход к жизни и к работе (иначе не впишется в мой отдел)

[Количество лет в продажах для меня куда менее важно чем качество]

• Приветствуется опыт в сложных продажах консалтинговых услуг и схожий
• Приветствуется ИТ-бекграунд / общая ИТ-эрудиция или жгучее желание эти знания у нас получить.

Обязанности

• Если кратко и без воды:

Основная задача - продавать услуги по подбору персонала ИТшным (и не только) компаниям.

У нас активные B2B-продажи (холодные звонки), полный цикл работы с клиентом. Примерно 10% времени пресейл по нашей базе, 70% телефон, 20% встречи.

Собственно, вот и всё. (Мы разумная компания - никакой бумажной волокиты, бюрократии и паранойи относительно рабочего времени. А на простые рутинные несейловые задачи у сейлов есть ассистенты)

• Если детальнее о специфике наших продаж:

Продукт у нас клёвый (мы ж лидеры рынка), спрос - постоянно растёт (рынок греется). Так что проблем с желающими у нас работать быть не должно, проблема найти среди реально способных и заряженных.

Пожалуйста, не пишите соискателям слащавые описания (как это делают некоторые HR-менеджеры), что у нас радужные и пушистые продажи, потому что это неправда. Работа продажника, имхо, никогда не бывает легкой - это всегда непростой труд.

Зато можете смело писать что у нас интересные продажи, вот это правда.

Cпецифика наших продаж в том, что нет никаких тупых секретарей, переговоры непосредственно с ЛПРами (HRы, HRD, тех.диры, ген.диры). Зато переговоры сложные и с высоким "средним чеком". В этом еще один специфичный момент: что не надо в холостую просеивать тонны песка в надежде найти 1 грамм золота - потенциально заинтересованного клиента. Ибо их процент гораздо больше. Но зато нужно уметь хорошо поговорить и убеждать ЛПРов зачем им наши услуги.

[Кстати, если соискатель реально понимает, что такое SPIN или еще какие-нибудь из "продвинутых" техник продаж - плюс балл в карму. Они не во всяких продажах нужны и им не везде нормально учат. Так вот у нас - да.]

Условия

• По условиям: оклад 20-40 тыс.руб + % с продаж.
• Арифметика по процентам: 15-35 тыс. с 1 контракта. У нормального сейла в отделе - это, если быть реалистами, плюс 30-70 к окладу, итого 50-100 тыс (детальнее схему буду пояснять на собеседовании - человеку не из области HR всё равно детали ничего сейчас не скажут).
• Про наши плюшки (моб. связь, фитнес, английский) лучше, наверное, особо много не писать, т.к. мне нужны сотрудники ориентированные в первую очередь на деньги, во вторую на рост и развитие в продажах, а не какие-то другие вещи.
• Зато можете написать про гибкий график, про то, что у нас молодой драйвовый коллектив, теплая атмосфера в команде, что мы вместе тусим после работы, ходим в походы и тп. И что наш отдел продаж - привилегированное подразделение в компании;)

++++++++++

На этом краткое описание вакансии можно закончить. [Про перспективы на этой вакансии напишу ниже и поразвернутее] Те соискатели, кто к этому моменту поймут что это их - с удовольствием прочитают дальше (ну а остальным - с которыми нам не попути - сделаем хорошее дело, не утруждая их читать детали).

Подробное описание

В развернутом описании особенно подчеркните 1 момент: Cпецифика наших продаж в том, что нет никаких тупых секретарей, переговоры непосредственно с ЛПРами (HRы, HRD, тех.диры, ген.диры). Зато переговоры сложные и с высоким "средним чеком". В этом еще один специфичный момент: что не надо в холостую просеивать тонны песка в надежде найти 1 грамм золота - потенциально заинтересованного клиента. Ибо их процент гораздо больше. Но зато нужно уметь хорошо поговорить и убеждить ЛПРов зачем им наши услуги.

Именно поэтому тут есть один интересный момент. По моему опыту, лучше всего зарабатывают и развиваются у нас в отделе ребята двух типов:

а) или те по кому ещё на этапе приёма на работу было видно что они уверены в себе и настойчивы по жизни (грубо говоря: видно что у них с девушками всё ОК)

б) или те кто на этапе приёма на работу, хоть и не такие, как первые, но глаза горят и т.п. Тогда они быстро осваивают всё что нужно и тоже успешно продают (и, кстати, скоро становятся такими же как первые)

Поэтому, на собеседовании особенно смотрите как соискатели вам лично. Парня который умеет "доводить дело до конца" легко почувствовать. [не надо болтунов которые только и могут что болтать без результата да в "уши лить" девушкам и "зубы заговаривать"].

И ещё смотрите насколько соискатель самоорганизован. Ведь у нас каждая сделка каждая сделка - суть сама по себе проект. Sales-менеджер частично еще выполняет роль проджект-менеджера (именно поэтому мы для наших сейлов дополнительно проводим тренинги еще и по проджект-менеджменту).

Кто будет спрашивать про перспективы (это, кстати, +1 ему в карму, мне нужны амбициозные) - говорите про позицию руководителя группы продаж (сами знаете как у нас толковые сейлы быстро растут) или account-director (для опытных).

Для старательных и способных, конечно же, даже в ближайщие месяцы еще и профессионально-карьерный рост: сложные тендера, крупные клиенты, КАМы, участие в разработке стратегий и выводе на рынок новых продуктов и проектов.

Пожалуйста, тщательно отбирайте людей по мотивации, т.к. мне придется нехило вложиться в обучение новых бойцов, очень не хотелось бы чтобы это время прошло даром. [Кстати, если чел хочет на горизонте 3-6 лет стать коммерческим директором или свой бизнес - это плюс 2 балла в карму. Потому что в этом случае у него будет больше мотивация пройти нашу, пусть и полезную, но довольно непростую школу настоящих B2B-продаж (так как понятно зачем ему это глобально).]

И еще, если соискатель в своём отклике написал также нормальное сопроводительное письмо - это тоже плюс 0,5 балла, т.к. значит, что именно моя вакансия понравилась, а не то, что он "спамит" всё подряд. Пересылайте мне таких обязательно именно вместе с этим сопроводительным письмом.